MEJORES PRÁCTICAS

Concesionario de Audi construye confianza con ventas basadas en tabletas

Un especialista de la marca Audi utiliza una tableta y una pantalla más grande con la misma imagen.
Repensando todo

A pesar de que acaba de abrir en noviembre, Audi Wesley Chapel en los suburbios de Tampa, Fla., Tiene un rendimiento superior al usar un proceso de venta sin confrontación y basado en tabletas.

Cuando Dimmitt Automotive Group abrió su tienda Audi el año pasado en los suburbios de Tampa, Florida, los propietarios del grupo no sólo vieron la concesionaria como una oportunidad para expandir su negocio, sino para diseñar una mejor manera de vender vehículos en EEUU, especialmente los de lujo.

Aunque la agencia, Audi Wesley Chapel, ha estado abierta por menos de un año, el grupo ya está buscando formas de implementar su nuevo enfoque de venta basado en la confianza sus otros cuatro agencias.

"Fue bastante afortunado", dijo el CEO Scott Larguier. La propiedad de la cuarta generación del grupo, Richard Dimmitt Jr. y Peter Dimmitt, estaban dispuestos a probar cosas nuevas y prometedoras.

Scott Larguier, de Dimmitt Automotive Group, a la izquierda, y Joe Petrillo, de Audi Wesley Chapel.

Sin escritorios ni oficinas

La experiencia de ventas en Audi Wesley Chapel difiere de las de los concesionarios tradicionales. En muchos sentidos, es una compilación de las mejores prácticas probadas por otras marcas y concesionarios.

No hay mostradores de ventas u oficinas, sólo mesas redondas y sillas. Tampoco hay mucho papel. La mayoría de las cosas, desde controlar el inventario hasta firmar el trato, se realizan a través de una tableta y, cuando es necesario, una pantalla más grande que muestra la misma imagen que la tableta. Y la tableta, en su mayor parte, es operada por el cliente, con la ayuda necesaria del representante de ventas, llamado especialista de marca.

"Desde el momento en que ingresas al concesionario, no hay teléfonos, no hay computadoras, no hay escritorio. Es una imagen diferente cuando un cliente entra por la puerta", dijo Joe Petrillo, gerente general de Audi Wesley Chapel.

La tableta, en este caso un iPad, es la clave. Petrillo dijo que el especialista en marcas lo usa para ayudar a los clientes a determinar qué vehículo les interesa, verificar el inventario e incluso rastrear su paradero durante una prueba de manejo. Y cuando llega el momento de hablar de números, los precios de mercado de la tienda y las ofertas de intercambio se entregan al cliente a través de la tableta en un formato que es defendible y justificable, generando confianza.

Judo vs. Karate

Debido a que el uso de tabletas está muy extendido en la sociedad, dijo Petrillo, los clientes confían en lo que les dice. La tableta "valida toda la precisión de la información”.

Larguier dijo que el proceso de ventas de Audi Wesley Chapel es similar al judo, mientras que el concesionario tradicional es más parecido al karate.

Audi Wesley Chapel, dice, usa el propio impulso del cliente para ayudar a cerrar una venta en lugar de luchar contra cada paso del proceso, haciendo que un vendedor se dirija a un gerente de ventas para obtener aprobaciones u ocultarse detrás de una pantalla de computadora y mantener la información privada.

Los resultados, aunque tempranos, son lo suficientemente prometedores como para decir que Dimmitt adoptará el proceso de ventas cuando agregue una tienda Jaguar-Land Rover.

Audi está satisfecho de que alentará a otro grupo de concesionarios a utilizar el proceso de ventas en un punto abierto en Jacksonville, Florida, que tendrá una tienda este año.

Puede contactar a Larry P. Vellequette en lvellequette@crain.com -- Siga Larry P. en Twitter: @LarryVellequett

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